第56章 叔侄叙谈 2 (1/2)

王元平叫了一声：“叔，您知道大阳也有个农机厂”？

沉思中的王可辉思路一被打断，脑子里有些转不过弯来。半晌，抬起来头看着他答道：“知道啊。怎么了”？

“没怎么，您给我说说那个厂的事”。

王可辉不知道他葫芦里卖的什么药，搁下手中的笔，狐疑的看着他道：“你问这个干嘛”？

“不干嘛，这不我们书记给我个活，让我年后多了解一下这个厂的情况。我这不是到您这里补课嘛，省的到时情况了解的不透跟领导汇报出错”。王元平撒了一个谎道。

王可辉信以为真。说：“大阳那个厂我还去过，当时他们要转产木工机械，到这来学习，我给他们当过市场指导”。

“哦，有这回事啊”。

“当然有了，大阳厂说实话底子还真不错，厂房规划、设备基础都很好，工人技术老到过硬、老实肯干”。

“那他们的产和你们厂的产一样，你去当市场指导，不怕他们抢你们的饭碗吗”？

“呵呵，他们的客户和我们的客户不一样。我们重点客户大部分是在岭南。而他们的客户是在河西和湖南一带。再说我们两家的产也不太一样，我们的产包含木工所有机械，包括锯切机械、钻孔机械、封边机械和木工刨床机械等，产种类比较齐全。

而大阳厂只有小型推小型平面刨和平面刨几个产。于我们相比市场要差一些。另外，我觉得最重要的一点是他们的开拓意识不太行。当初请我做市场指导的时候，我就告诉过他们，开拓市场需要勇气，守住市场需要智慧。但好像他们没往心里去，知道这是为什么吗”？

王元平疑惑的摇摇头。

王可辉见他疑惑，于是笑了笑：“呵呵...。是体制和机制问题。如果是个体户这个厂绝不至于有今天。

据我所知，大阳的这个厂能够打开河西市场纯粹是一个偶然，这里面有个小故事。是我们厂河西的一个客户告诉我的，当时他们那里急需木工平面刨。他们只知道洪南有个地方生产木工机械很有名。但具体不知道是那个乡镇，因生产急需只好按照收音机的广告地址派人来寻找。

被派过来的人在洪南打听路的时候没有听清楚，误把海崖听成大阳，找到大阳农机厂的时候正好他们正愁这个机械不好卖，可以说是歪打歪着。这一下不要紧，河西的客户基本上都到他那边去了，也卖了大概有那么几十台平面刨。

如果当时大阳的这个厂能够抓住这个机会，迅速派人去往河西和湖南一带，继续扩大和充实市场。那么，河西和湖南一带的市场我们不可能拿下来。咱们县可能就会有两个差不多规模的工厂。可惜，他们没有这样做，只是派人打着考察的名义去到河西吃喝游玩了几天，回来后坐在家里干等。市场就这样，你不去推广和维护，光坐在家里等那会很快萎缩。

果然，没过一年时间，河西和湖南的部分客户就跑到我们这里来了。不过，大阳那个厂挺可惜的”。

叔叔的这番话，令王元平大开眼界，他隐隐觉得自己开启了一扇门。他继续请教道：“市场该如何开拓和维护”？

王可辉呵呵一笑道：“这个话题可就长了，简单说。企业要开发市场必须先做市场调查。然后根据待开发市场的市场调查情况，制定适合的推广方案。方案通过后要派遣精通业务的精兵强将负责该片区市场攻占一个点或两个点。不要贪多，就一个或者两个。攻占后要想办法和客户建立良好的合作关系，此时一定不要急于盈大利而是要站稳。站稳一两个后，派出业务人员摸清当地市场的客户、媒体、政府部门和竞争对手等概况后,认为该地区有片区市场的潜质，并且有把握开发成功，那么后续可以加强力量攻占该市场,利用该片区市场继续大规模地推广。如此，则市场开发算成功了一半”。

这时一人敲门进来，拿着一叠件说请王厂长签字。王可辉说你放那里我看看再签。

他对王元平继续说道：“要想保住市场，第一轮的市场开拓之后，就要进行市场维护。市场维护是市场营销的后方保障与基础。如何做好市场维护，是一篇大章。企业要面向市场、要面向消费者，必须适应不断变化的环境并及时作出正确的反应；企业的存在要为消费者或用户提供满意的各种产或服务，并且要用最小的费用、最快的速度将产送达消费者或用户手中；只有在消费者或用户的满足中，才能有可能实现自己企业盈利目的。当然我说的还很粗浅”。

王元平听的傻了，他还是第一次听叔叔说这个市场问题，原来总认为跑供销的就是吃吃喝喝，拉拉关系就行，没有什么大本事。现在看来完全不是那么回事，原来这里面这么大的学问。不说别的，单就今天叔叔说的足够他学习很长时间的。他心里对叔叔油然起敬！

王元平又问：“假如大阳这个厂要起死回生，该从哪里下手”？

王可辉疑惑的看他一眼笑笑道：“你问这个干嘛？不会是要去那个厂”？

“我去那里干嘛，这不是话赶话说到这里了吗”。

“说容易也容易，说不容易也不容易”。王可辉叹一口气继续道：“说容易是因为市场做的不好还可以扭转，目前看木工机械还属于卖方市场，只要产质量不出问题市场再做起来应该不难”。

说到这里，他点着一根烟，抽了一口继续道：“我担心